Robert Cialdini je slavný psycholog a výzkumník na University of Arizona ve Spojených státech . Mezinárodně se stal známým po vydání své knihy Influence. Jak přimět ostatní, aby řekli ano v roce 1984.
K napsání této knihy Robert Cialdini pracoval v utajení tři roky . Infiltrovala společnosti zabývající se prodejem aut, telemarketingové společnosti, charitativní organizace a mnoho dalších společností. Kniha shromažďuje všechny jeho závěry a stala se referenčním bodem pro psychologii přesvědčování.
Umění přesvědčování spočívá v potěšování a přesvědčování, protože muži se řídí spíše rozmarem než rozumem.
-Blaise Pascal-
Podle New York Times Bussines všechny jeho knihy patřily k nejprodávanějším. Stejně tak časopis Štěstí zařadil jeho knihy mezi 100 nejinteligentnějších vydaných v posledních desetiletích. Robert Cialdini navrhuje 6 principů přesvědčování, které se nadále uplatňují v různých oblastech . Jsou následující.
6 principů přesvědčování od Roberta Cialdiniho
1. Princip reciprocity
Robert Cialdini byl během svého výzkumu schopen ověřit princip, který mnozí již intuitivně pochopili zdravým rozumem. Podle jeho výzkumu lidé se k ostatním chovají stejně, jako sami sebe vnímají, jako by se k nim oni chovali . Takže například máme tendenci být přátelští k těm, kteří se k nám chovají laskavě.
Reklama využívá tohoto principu. Důvodem, proč značka někdy rozdává své produkty zdarma, je právě princip reciprocity . Vědí, že spotřebitelé toto gesto oceňují a stávají se věrnější značce. Příkladem může být řetězec restaurací, který oznámil, že v pondělí bude nabízet kávu zdarma.
2. Princip nedostatku
Robert Cialdini zjistil, že lidé mají tendenci si více vážit toho, co vnímají jako vzácné nebo exkluzivní . Nezáleží na tom, zda tomu tak skutečně je nebo ne, jde o to, že když je něco katalogizováno jako přístupné jen velmi málo, okamžitě to probudí touhu.
Tento princip využívá i reklama. Je to základ, na kterém jsou postaveny koncepty jako Few Day Promotion o Sleva pro prvních 50 kupujících a další podobné kampaně. Obvykle fungují velmi dobře. Na druhé straně nepřetržitý sled posledních možností pro stejný produkt nakonec tento efekt rozptýlí.
3. Princip autority
Tento princip říká, že lidé, kteří mají pozici od vůdce nebo proslulost mají větší důvěryhodnost . Obecně máme tendenci věřit určitým věcem jednoduše proto, že o nich svědčí x nebo y. Jsme méně kritičtí vůči celebritám.
Proto existuje tak výnosný byznys kolem tkz influencer . Jiní mají tendenci se s nimi ztotožňovat a napodobovat je. V tomto případě jsou méně náročné na platnost návrhů těchto obrazců. Jsou otevřenější věřit tomu, co říkají .
4. Princip závazku a důslednosti
Robert Cialdini naznačuje, že to znamená zásada odhodlání a důslednosti a lidé jsou ochotnější podniknout kroky v souladu s tím, co dělali v minulosti i když se nechovali zvlášť rozumně. Lidé mají tendenci hledat to, co je znovu utvrzuje a co je jim známé.
Tento princip přesvědčování se uplatňuje při prodeji; s cílem přilákat nové zákazníky je nejprve studováno jejich chování a zvyky . To poskytuje vodítko, jak vědět, jakou nabídku učinit. Například pokud máme co do činění s impulzivními lidmi, vznikají situace, které je vedou k impulzivnímu jednání při nákupu.
5. Princip konsenzu nebo sociálního důkazu
Tento princip říká, že lidé mají tendenci následovat většinu . Obvykle se hodí názor většiny. Pokud si mnoho lidí myslí, že je něco správné, mají tendenci uvažovat stejným způsobem a naopak. Pokud většina věří, že je něco špatně, mnoho dalších si postupně bude myslet, že je.
V byznysu i politice se proto vynakládá velké úsilí na vytváření trendů . Ne vždy jsou inspirováni určitými nebo rozumnými prvky. Jakmile však začnou tvořit vlnu, jsou obvykle úspěšní.
6. Princip sympatie
Tento princip se týká tzv halo efekt . Fyzicky atraktivnější lidé mají větší schopnost přesvědčovat . Jsou nevědomě spojeny s jinými pozitivními hodnotami, jako je poctivost a úspěch. Tento efekt se vyskytuje také u lidí, kteří vzbuzují sympatie jinými atributy než fyzickými.
Z tohoto důvodu se v reklamě téměř vždy používají stereotypy Že vytvořit tento princip sympatie . Ať už jsou to velmi krásné modelky nebo lidé, kteří mají vzhled, který vyvolává identifikaci nebo touhu.
Principy přesvědčování Roberta Cialdiniho byly aplikovány v mnoha oblastech . Jejich největší dopad však nastal ve světě marketing do té míry, že můžeme říci, že současný marketing je založen na výzkumu tohoto psychologa.
