Prodej je jedním z klíčů k udržení sociální dynamiky, do které jsme ponořeni. Není náhodou, že je neustále bombardován reklamami, které ho mají povzbudit. Tyto reklamy zaplňují televizní sloty, najdeme je na ulicích, v metru i na internetu. Nicméně mnohokrát nejsme schopni pochopit účinky reklamy na nevědomí.
Jedno z nejpřekvapivějších pravidel, které marketing používá, je, že lidé mají tendenci nakupovat, aniž by skutečně přemýšleli. V tomto ohledu nám literatura říká, že mnoho produktů, které kupujeme, je výsledkem impulsu. Jinými slovy: zřídka se vědomě rozhodujeme, za co utratíme peníze.
Je to z tohoto důvodu většina společností to staví do středu své reklamy probuzení naší instinktivní části naší touhy. V dnešním článku si s vámi povíme o nejběžnějších technikách, jak objevit účinky reklamy na naše nevědomí.
Důvod VS emoce: proč zaměřit reklamu na nevědomí?
Jedním z nejdůležitějších objevů sociální psychologie je model pravděpodobnosti zpracování o přesvědčování. Podle této teorie, pro kterou můžeme počítat s obrovským množstvím důkazů, lze lidi přesvědčit dvěma způsoby. Zatímco jeden závisí na racionalitě sdělení, druhý se musí týkat téměř výhradně našich emocí.
Na čem závisí volba jedné nebo druhé cesty? Pokud víme výběr je dán množstvím mentálních zdrojů, které jsme ochotni investovat. Pokud má člověk schopnost a chuť něco reflektovat, bude nutné ho racionálním způsobem přesvědčit. Pokud však tato osoba nemůže nebo nechce přemýšlet, její emoce ji vedou při výběru.
Studiem tohoto modelu inzerenti po celém světě zjistili, že obvykle netrávíme mnoho času přemýšlením o tom, co kupujeme. Pokud potřebujeme například pračku, jen stěží si uděláme seznam pro a proti, abychom vybrali ten nejlepší model. Naopak budeme mít tendenci vybrat si tu, která nás jako první zaujala a která vypadá, že funguje relativně dobře.
Právě z tohoto důvodu po desetiletí se společnosti rozhodly zaměřit svou reklamu na nevědomí. Daří se v nás probudit určité emoce vědí, že prodeje porostou. Stane se tak mimo jiné bez ohledu na skutečnou kvalitu sponzorovaného produktu.
Účinky reklamy a nejoblíbenější způsoby prodeje zaměřením na emoce
Ačkoli si to spotřebitelé obecně neuvědomují, téměř všechny společnosti vědí, že kupujeme určité produkty, protože se k nim cítíme svázáni. Výsledkem je, že většina reklam obsahuje řadu společných funkcí určených k využití této reality. Níže vidíme některé z nejběžnějších.
1- Spojte produkt s pohodou
Přemýšleli jste někdy nad tím, proč se v reklamách objevují převážně šťastní lidé? Jak ukazuje mnoho studií, odpověď je opravdu jednoduchá: štěstí prodává více než objektivní údaje.
Když přestanete přemýšlet o marketingu, který vás obklopuje, uvědomíte si to obecně je o inzerovaném produktu uvedeno velmi málo informací. Když vidíme reklamu na auto, málokdy mluví o jeho síle, technických vlastnostech nebo kvalitě komponentů. Důraz je naopak kladen na zážitek z jízdy, společenské postavení, které nám jeho koupě poskytne nebo na štěstí, které nám řízení nabídne.
Až příště uvidíte reklamu, zeptejte se sami sebe: jakou pozitivní emoci chce prodejce spojit se svým produktem? Pokud to zjistíte, uděláte krok vpřed ke kontrole účinků reklamy na nevědomí.
2- Exkluzivita
Jeden z nejdůležitějších principů přesvědčování je to nedostatek. Tento princip předpokládá, že když se domníváme, že je nějaký předmět vzácný nebo obtížně nalezitelný, chceme ho intenzivněji. To se děje jak s předměty, tak s lidmi, prací nebo zkušenostmi.
Inzerenti si dokonale uvědomují, jakou sílu má nedostatek něčeho na náš mozek. Z tohoto důvodu jednou z nejběžnějších marketingových strategií je prodávat produkt, jako by byl absolutně exkluzivní nebo že by nám mohl nabídnout konkrétní výhody pokud to budeme kupovat v určité dny. Kupující tak mají pocit, že se dohodli.
Snad nejjasnější ukázkou aplikace tohoto principu je kampaň společnosti Apple Think Different. Této značce se podařilo umístit své produkty jako exkluzivní nebo alternativní. Dnes tedy několik milionů lidí vlastní iPhone nebo MacBook.
Apple však není jedinou společností, která toto duševní jaro využívá. Od automobilek až po oděvní značky několik produktů exponenciálně zvyšuje prodeje jednoduše tím, že se prohlašují za exkluzivní.
Závěrečné úvahy o účincích reklamy
Je zřejmé, že dva zmíněné principy nejsou jedinými účinky marketingu na naši mysl; jsou jedny z nejrozšířenějších. Jediným řešením je vyhnout se jim přemýšlet o našich nákupech vědoměji . Tím, že se zaměříme na racionální data a ne na naše emoce, budeme schopni lépe zvládat většinu účinků reklamy na nevědomí.
Redakční poznámka: v tomto článku termínem nevědomí neoznačujeme tu část naší mysli, ke které vědomí nemá přístup, ale spíše obsah, ke kterému vědomí má přístup, ale ke kterému nemá přístup (nebo je zanedbává) ve snaze plýtvat co nejméně energie, když dojde na rozhodování.
