Přesvědčovací strategie a postoje

Sociální psychologie již mnoho let studuje, které přesvědčovací strategie lze použít ke změně a podporovat v lidech určitý postoj.

Cílem těchto studií není pouze pomoci při vytváření poutavých reklamních kampaní, ale také jejich využití přesvědčovací strategie usnadnit změnu směrem ke zdravým a adekvátním postojům.

Učenci Eagle a Chaikin definují pojem postoj jako psychologická tendence, která zahrnuje hodnocení příznivosti nebo nepříznivosti vůči objektu .

Pojem postoj je obecně zastoupen v kontinuu, kde vystupují aspekty valence (pozitivní či negativní charakter přisuzování postojového objektu) a intenzity (míra této valence).

Obecně může být postoj pozitivní nebo negativní, ale je také možné, že je neutrální nebo lhostejný. Pro Rosenberga a Hovlanda má postoj tři složky:

• Afektivní: pocity slasti-nelibosti
• Kognitivní: přesvědčení, názory a myšlenky;
• Kognitivně-behaviorální: behaviorální záměry nebo akční tendence.

Přesvědčovací strategie definované sociální psychologií

Sociální psychologie navrhl několik přesvědčovacích technik nebo strategií ke změně postojů. Konkrétně můžeme rozlišit následující:

Strategie, které zahrnují přímou zkušenost s objektem

Strategie vyvolané pobídkamijako je teorie kognitivní disonance s jeho paradigmatem navozené samolibosti. Dalším příkladem tohoto typu by byl odlišný postoj k pro-postojovému chování, kdy zavádíme vnější odměny, což má za následek snížení naší vnitřní motivace.

Sociálně mediační strategieo kterém si povíme v dalším odstavci. Znalost těchto přesvědčovacích technik ke změně postojů je zvláště důležitá, zvláště abyste si byli vědomi toho, jak jednají média, reklamy atd. Ve skutečnosti odborníci v těchto oblastech vyvíjejí strategie se záměrem přesvědčit nás, abychom přijali chování, které bychom a priori nepřijali.

Změna postojů prostřednictvím sociálně zprostředkovaných přesvědčovacích strategií

Když analyzujeme přesvědčovací strategie zaměřené na jiný postoj, existují některé klíčové proměnné, které ovlivňují tento proces: přitažlivost a důvěryhodnost zdroje, zda je sdělení racionálně-emocionální, zda je informace prezentována ve formě příkladů nebo zda je podporována sebeúčinnost příjemce.

Však Existují některé techniky speciálně navržené k ovlivnění chování lidí. Nejdůležitější jsou následující:

1. Strategie založené na přátelství nebo zájmu

Zavděčte se ostatním

Tato technika je založena na potěšující ostatní aby byli ochotni splnit naše požadavky. Vyberte si například dobře vypadajícího chlapce nebo dívku pro práci s veřejností v nočním klubu nebo buďte velmi laskaví a zdvořilí, pokud jsme manažery restaurace a chceme přilákat zákazníky.

Když jeden člověk vidí druhého jako atraktivního – protože halo efekt – bude si myslet, že to, co jí ten člověk navrhne, bude stejně přitažlivé.

Sebepropagace

Je to trend ke zlepšení našeho osobního vzhledu vysíláme pozitivní verbální signály (úsměvy, pohledy do očí atd.) a spojujeme se s fakty nebo lidmi, které má cílová skupina ráda .

Příkladem může být pozvání módního spisovatele, aby představil svou knihu v našem knihkupectví, aby si ji lidé přišli poslechnout a následně si mohli koupit knihy do našeho knihkupectví.

Podpora

Zaměřte svou pozornost na ostatní. V podstatě se skládá z lichotit a souhlasit s cílovým publikem obdarovat ho dárky atd.

2. Přesvědčovací strategie založené na kompromisu/koherenci

Postavte se ke dveřím

Snažíme se vyvolat přijetí malého počátečního návrhu, což by mohlo zvýšit šance na přístup k dalšímu relevantnějšímu následnému návrhu .

Například nabídka malých vzorků dparfémuji, aby se publikum cítilo zavázáno vrátit tento dar a souhlasit s nákupem parfému.

Klamání resp Nízké míčkování

Cílové osobě je nabídnuta vynikající nabídka, ale když ji přijme, dojde k neočekávané události, kvůli které je změna podmínek smlouvy povinná.

Nabízející strana nakonec získá více výhod než přijímající strana. Přesto kupující stále přijímá smlouvu, i když původní podmínky byly změněny.

Nabízejí nám například počítač, který obsahuje manuál k počítači, bezdrátovou myš a software pro úpravu textu. Najednou nám říkají, že software již není součástí dodávky, ale zbytek ano. Vzhledem k tomu, že jsme se již rozhodli balíček zakoupit, stále přijímáme nové podmínky a počítač přesto kupujeme.

Návnada a vypínač

Produkt je oznámen za atraktivní cenu, ale když se ho chystáme koupit, řeknou nám, že je hotový nebo že to není dobrý produkt.

The predispozice ke koupi který jsme měli, když jsme vstoupili, zvyšuje šance na prodej, i když jiného produktu, než který nás přivedl do obchodu.

Příkladem může být hračka inzerovaná v katalogu za velmi nízkou cenu, spěcháme ji koupit pro naše dítě a když dorazíme, je nám řečeno, že je hotová nebo že mají podobnou, ale že to není originál.

3. Přesvědčovací strategie založené na reciprocitě

Přinese mu to na obličej

Skládá se z zahájit vyjednávání extrémním požadavkem která bude zjevně odmítnuta a poté nabídnuta druhá, méně náročná žádost což je to, čeho opravdu chcete dosáhnout.

Požádejte například o zvýšení platu, které zdvojnásobí ten současný, a když šéf odmítne, snižte požadavek na mnohem věrohodnější. Je velká pravděpodobnost, že ten druhý bude mít tendenci to přijmout z reciprocity.

A to není vše…

Je podán první návrh, ale než partner řekne ano nebo ne, je učiněn dodatek další pobídka což činí návrh ještě atraktivnějším. Například když zavolají z telefonní společnosti a nabídnou novou smlouvu a také nám dají telefon na pevnou linku.

Poplácat po zádech

S partnerem je navázán vztah tak, že cítí povinnost přijmout naše podmínky.

4. Strategie založené na nedostatku

Míř vysoko, abys něco získal

Naznačování, že položka je vzácná nebo obtížně dostupná, aby byla atraktivnější a zvýšit pravděpodobnost jeho přijetí. Je to velmi běžný postoj v romantických vztazích: tím více si člověk žádá tím atraktivnější se zdá v očích toho druhého.

Časově omezený

A je založeno omezenou dobu, po které již produkt nebude dostupný. Je to klasický příklad černý pátek nebo sezónní výprodeje.

5. Jiné přesvědčovací strategie

Stimulovat zvědavost

Upoutejte pozornost cílového publika, abyste neupadli do automatického odmítnutí.

Udělejte si dobrou náladu

Zkuste osobu, které chcete poslat zprávu záměr aby se cítila dobře a snížila tak pravděpodobnost odmítnutí samotné zprávy.

Stěžujte si

Vyvíjejte tlak, abyste změnili postoje ostatních projevující nespokojenost, nespokojenost nebo zášť. Ukázalo se, že ženy, které si méně stěžují a jsou přesnější, jsou citlivější na stížnosti svých blízkých přátel.

Závěr

V našem sociálním prostředí jsme neustále bombardováni přesvědčovacími strategiemi. Upravit jak pro média, tak pro do politiky a reklama, která se nám snaží prodat produkty, které často nepotřebujeme nebo nechceme koupit.

Znalost všech těchto technik ke změně našich postojů nám umožňuje být více uvědomělí a opatrní, abychom nespadli do pasti. Někdy není cílem manipulace jen to, abychom si něco koupili, ale také abychom zdarma získali naše osobní údaje.

Je důležité vědět, že jsme nakonec nepotřebovali mnoho předmětů nebo věcí, které máme nebo děláme. Získali jsme je spíše společenským vlivem než vlastní vůlí.

V tomto smyslu to není nadbytečné naučte se rozlišovat, kdy podlehneme pokušení nebo kdy se svobodně rozhodujeme. Umožní nám to cítit se více vědomě a zodpovědně za svá rozhodnutí a nebudeme tak ovlivněni.