Dnes mluvíme o modelu pravděpodobnosti rozpracování nejdříve je ale dobré si ujasnit pojem přesvědčování. Přesvědčování je chápáno jako jakákoli změna v chování člověka po vystavení sdělení. K tomu je třeba dodat, že zmíněná zpráva je záměrně koncipována a přenášena s cílem přesvědčit. Přesvědčování je proto třeba chápat jako změnu z hlediska postoje.
Na druhou stranu při přesvědčování vstupují do hry tyto prvky: odesílatel, zpráva, příjemce, kontext, ve kterém se přesvědčování odehrává, kanál, kterým je zpráva přenášena a predispozice adresáta přijmout teze obhajované ve zprávě. S těmito prvky v ruce Nejlepším nástrojem pro pochopení přesvědčování je model pravděpodobnosti rozpracování .
Změněný postoj
Přesvědčování má za cíl změnit chování . Chování lze definovat jako obecné hodnocení, které lidé dělají z předmětů různých témat a jiných lidí, kteří jsou z technického hlediska pojmenováni jako předměty postoje. Ve stejnou dobu chování se skládá ze tří složek: afektivní, kognitivní a behaviorální.
Afektivní složka je založena na emocích kognitivní se zaměřuje na přesvědčení a behaviorální na chování nebo předchozí zkušenosti. Tyto tři složky tvoří psychologickou strukturu chování, z níž se odvíjí obecné hodnocení a která se zhmotňuje v chování. Tímto způsobem má přesvědčování za cíl změnit to, co cítíme, co si myslíme a nakonec i to, co děláme.
Na druhou stranu, změny chování mohou přijmout dva režimy: polarizaci a depolarizaci. Polarizace znamená, že chování mění směr oproti původnímu, zatímco při depolarizaci je změna chování v rozporu s původním trendem. Jinými slovy polarizace si žádá naše postoje a depolarizace nás vede k tomu, abychom zaujali pozici opačnou, než byla ta původní.
Civilizace je vítězstvím přesvědčování nad silou.
-Platón-
Pravděpodobnostní model rozpracování
Nejlepší interpretace přesvědčování je ta, kterou navrhuje model pravděpodobnosti rozpracování. Tento model nabízí existence dvou cest, kterými přesvědčování dostává podobu : centrální cesta a další periferní cesta. Proto motivace, pro kterou je zpráva vyvinuta, rozhodne o cestě, kterou se vydat. Nízká motivace vede k periferní cestě, zatímco vysoká motivace vede k centrální cestě.
Podle pravděpodobnostního modelu rozpracování existují dvě cesty k implementaci přesvědčování: centrální a periferní.
Na jedné straně centrální cesta znamená větší šance na zpracování: to znamená věnovat zvýšenou pozornost sdělení a porovnávat informace s předchozími znalostmi. Na druhou stranu periferní trasa nevyžaduje vysoké energetické investice nebo není nutné nadměrné zpracování informací.
Tak tady to je periferní trasa vyžaduje podporu situačních indikátorů například zda odesílatel působí důvěryhodně. Takto motivace který určuje, zda bude zpráva zpracována pomocí centrální nebo periferní cesty, bude záviset na několika faktorech.
Předmětem řečnictví není pravda, ale přesvědčování.
-Thomas Macaulay-
Motivační a zpracovatelské dovednosti
Motivace, která nás vede k tomu, abychom porozuměli sdělení a vyvinuli o to mentální úsilí, stejně jako schopnost, na kterou se spoléháme při zpracování zprávy, určí pravděpodobnost zpracování, tedy cestu.
Na druhé straně motivace vychází z důležitosti sdělení pro příjemce na nesouladu mezi návrhem sdělení a postojem příjemce k ambivalenci tématu na množství zdrojů sdělení a na potřebě příjemce po poznání (myšlenkový požitek). Na druhé straně bude kapacita záviset na příjmu zprávy od rušivých elementů přítomných v dostupný čas na složitosti zprávy a na tom, jak moc příjemce zná diskutované téma.
Abych to shrnul když jsme vystaveni přesvědčivé komunikaci, bude mít centrální cestu, pokud jsme motivováni ke zpracování informací. Jinak bude zvolená trasa okrajová.
Model pravděpodobnosti rozpracování: Polarizace nebo depolarizace?
Ke změně chování dojde, pokud je sdělení zajímavé, pokud poskytuje argumenty nebo cituje zdroje, kterým důvěřujeme. Pokud jsme skutečně motivováni, bude mít svůj vliv i naše schopnost zpracovávat informace.
Pokud nemůžeme počítat s nezbytnými dovednostmi, pravděpodobně se vydáme periferní cestou; naopak informace pravděpodobně projdou centrální cestou.
Pokud je zpráva zpracovávána centrální cestou můžeme vyvolat pozitivní nebo negativní myšlenky. Pokud jsou tedy pozitivní dojde k polarizaci a chování bude příznivější pro témata v souladu se sdělením.
Jinak dojde k depolarizaci a naše chování bude vůči určitým tématům negativnější. Třetí možností je, že myšlenky jsou neutrální, v takovém případě se vrátíme na periferní cestu.
