Přesvědčování je sociální vliv na systém přesvědčení, postoje, záměry, motivace a chování. Je to forma manipulace, která využívá sílu závazku a je zaměřena na změnu myšlenek a chování. Přesvědčovací techniky používají slova k ovlivnění a ovlivnění změny u ostatních.
Mezi různými studiemi o přesvědčování, práce o Robert B. Cialdini Americký psycholog, který spojil různé techniky přesvědčování do šesti základních principů. Za tímto účelem Cialdini pracoval jako prodavač v autobazaru v charitativních organizacích v marketingových agenturách a podobně.
Cialdiniho cílem bylo využít a aplikovat poznatky získané v oblasti psychologie ve své práci a ověřit jejich účinnost pomocí tajných experimentů.
techniky Zde je šest principů, na kterých jsou založeny přesvědčovací techniky podle amerického psychologa.
Robert B. Cialdini spojil různé techniky přesvědčování do šesti základních principů: závazek, reciprocita, sociální souhlas, autorita, sympatie a nedostatek.
Přesvědčovací techniky
Odhodlání a důslednost
Princip koherence působí na touhu být a vypadat jako člověk s koherentním postojem a chováním. Podle tohoto principu jsme ochotnější přijmout závazek, pokud to odpovídá pozicím, které jsme dříve zaujali.
V rámci tohoto principu jsou některé z nejznámějších technik nohy ve dveřích a nízký úder.
Technika nohy ve dveřích spočívá v tom, že nejprve požádáme osobu, od které chceme něco získat zavazuji se ne příliš zatěžující, aby to vedlo k odmítnutí a vždy ve vztahu k našemu cíli. Když přijme první závazek, přejde k dalšímu většímu, což je obecně skutečný cíl. Pokud jedinec odmítne druhou žádost, pocítí v sobě určitou formu rozporuplnosti.
Technika nízkého úderu nese toto jméno, protože jakmile bylo dosaženo dohody o řadě podmínek, základny jsou staženy a nahrazeny horšími podmínkami. . Vzhledem k tomu, že zákazník již přijal předchozí, bude mít tendenci akceptovat i ty následující. Jedná se o jednu z nejúčinnějších přesvědčovacích technik.
Vzájemnost
Lidské bytosti obecně cítí potřebu oplácet přijatou přízeň. The vzájemnost odkazuje na potřebu obnovit rovnováhu v mezilidských vztazích . To znamená, že když něco obdržíme, cítíme potřebu to oplatit. Chceme-li například od někoho získat informace, bude snazší, když mu nejprve sdělíme tajemství nebo malé přiznání. Tímto způsobem se bude cítit povinen nám na oplátku něco říct.
Lidé mají tendenci se k ostatním chovat stejně jako oni; tato setrvačnost vede k jedné z nejsilnějších přesvědčovacích technik. Uplatnění principu je jednoduché: dochází k němu například tehdy, když obdržíme nečekaný kompliment nebo exkluzivní slevu. Vliv tohoto psychologického mechanismu je tím silnější, čím více je dar vnímán jako osobní a cílený . Stručně řečeno, zásada je dát něco, aby se vyvolala potřeba vrátit více.
Společenský souhlas nebo konsensus
Lidské bytosti mají obecně tendenci považovat chování přijaté největším počtem lidí za platné. Pokud to dělá každý, musí mít dobrý důvod, nebudu jediný, kdo to nedělá. Každý se rád cítí přijímán skupinou a myslíme si, že jednání jako ostatní snižuje riziko chybovat .
Toto je psychologický mechanismus, kterým se přizpůsobujeme názoru většiny: jsme lépe připraveni něco přijmout nebo odmítnout, pokud to již někdo udělal před námi. Jeho aplikace je častá: pokud vidíme, že produkt získal velmi pozitivní recenze, je možné, že jej koupíme. Stejně tak, pokud má značka mnoho sledujících na sociálních sítích, je pravděpodobnější, že ji budeme sledovat i my.
Autorita
Podle principu autority máme tendenci být ovlivněni, když jednáme s autoritativní postavou. Nejde o nátlak nebo výkon moci, ale o auru důvěryhodnosti a prestiže, která tuto osobu obklopuje. Jsme vedeni k tomu, abychom si mysleli, že lidé ve vedoucích pozicích mají více znalostí, zkušeností nebo práv myslet než my.
V principu autority vstupují do hry dva prvky: hierarchie a symboly . Hierarchie je založena na přesvědčení, že lidé, kteří dosáhli vyšších úrovní hierarchie, mají více zkušeností a znalostí než ostatní. Důvěryhodnost naopak dodávají symboly: policejní uniforma, návrhářský oblek bankéře, lékařský plášť, kvalifikace akademika. Klasickým příkladem je celebrita, která sponzoruje produkt nebo hájí nápad, i když to nemá nic společného s jeho podnikáním.
Sympatie
Tím, že se vytvoří pouto sympatie nebo podobnosti s ostatními, je snazší přesvědčit. Principem líbání se někdy rozumí také líbání nebo chuť atrakce naznačuje jasný trend: jsme ochotnější se nechat ovlivnit lidmi, které máme rádi, a méně těmi, kteří v nás vyvolávají pocit odmítnutí .
Krása, podobnost, známost, komplimenty a lichotky jsou některé z faktorů, které v nás vyvolávají sympatie a svádějí nás. . Využití modelek a slavných lidí v reklamě je založeno právě na tomto principu: přívětivosti a známosti. I v politice je zvykem posilovat myšlenku, že kandidáti jsou obyčejní lidé, kteří se zabývají stejnými problémy, které nás trápí.
Nedostatek
Nakonec máme tendenci si myslet, že existují zdroje dostupné pro každého; ale pokud je jich málo, připisujeme jim větší hodnotu. Nedostatek může znamenat omezenou dostupnost v průběhu času nebo nižší dostupnost. Stručně řečeno, vnímání nedostatku vytváří poptávku.
Tento princip se uplatňuje v časovaných speciálních nabídkách jako jsou výprodeje nebo při tvorbě limitovaných edic. Čím obtížnější je pro nás něčeho dosáhnout, tím více hodnota přisuzujeme jim . Je to stejný výsledek, jaký v nás vzbuzuje zákaz. Pokud je předmět zakázán, pravděpodobným účinkem je okamžité zvýšení zájmu, jak se to děje například u drog.
Přesvědčovací techniky, které jsme viděli, jsou široce využívány reklamními a obchodními agenty, aby nás přiměly ke koupi nebo změně našeho chování. Nyní, když je znáte a víte, jak je identifikovat, můžete ovládat jejich vliv.
