Torpor efekt: vliv plynutí času

Přesvědčovat někoho znamená snažit se ho přimět něco cítit nebo myslet. Postupem času však účinek přesvědčování slábne a zvyšuje se pravděpodobnost, že nás daná osoba přestane nutit cítit nebo myslet to, co jsme chtěli. K tomuto poklesu účinků přesvědčování v důsledku plynutí času nedochází vždy. Ve skutečnosti se někdy stane opak, tj. efekt necitlivosti .

To znamená, že pokud obdržíme zprávu, která se nás snaží okamžitě přesvědčit, abychom něco udělali, nemá to žádný účinek. Nicméně, efekt necitlivosti způsobí, že nás tato zpráva časem ovlivní. Zapomenutí odesílatele nebo přesvědčovatele je velmi časté . Jakmile zapomeneme na identitu osoby, která zprávu odeslala, vliv zprávy se může zvýšit a změnit naše chování.

Doba trvání přesvědčivých zpráv

Když je odeslána přesvědčivá zpráva s úmyslem změnit postoj nebo chování, maximální účinnost je zaznamenána po vydání a bude trvat tak dlouho, dokud si zprávu zapamatujete. Čím více člověk nad zprávou přemýšlí, tím déle bude trvat přesvědčení .

Jak ale zprávu zpracovat? Částečně to závisí na kognitivní investici. Čím více kognitivních zdrojů investujete, tím je pravděpodobnější, že si to zapamatujete. Hovoříme o tom, že zprávě věnujeme pozornost, snažíme se jí porozumět, přemýšlíme o ní, opakujeme ji, komentujeme ji s ostatními lidmi, porovnáváme ji s jinými zprávami, snadno ji získáváme atd.

Efekt znecitlivění

Sdělení se může časem stát přesvědčivým v tom smyslu, že změny související s přesvědčováním mohou nějakou dobu trvat, než se projeví. Aby se tak stalo, musí být splněny některé specifické podmínky:

Obsah zprávy a periferní signály musí odděleně ovlivňovat různé chování . Obsah a periferní signály se nesmí vzájemně ovlivňovat. Periferními signály rozumíme vše, co nepatří k obsahu zprávy, ale co se přesto zpracovává. Jedním z nejdůležitějších periferních signálů je důvěryhodnost.

Příjemci zprávy ji musí pečlivě analyzovat. Pokud je zpráva textová, příjemci si ji budou muset pečlivě přečíst. Pokud se jedná o mluvené sdělení, budou mu muset naslouchat a rozumět mu. Kromě toho, že to bude pečlivě analyzovat, bude třeba o tom příjemce přesvědčit a zapamatovat si to .

• Příjemci poté, co zprávu obdrželi a byli jí přesvědčeni musí zachytit signál, který zruší přesvědčování nebo signál odmítnutí . Například po pozorném vyslechnutí novináře, kterého nepovažujeme za důvěryhodného, ​​ztratí jeho sdělení přesvědčivý účinek kvůli názoru, který máme.

V průběhu času příjemci zprávy zapomínají na účinek signálu odmítnutí, zatímco zapomínají na obsah zprávy. Pamatují si obsah zprávy, nikoli však odesílatele. V tomto případě novinář, který dostal málo důvěryhodnost .

Využití efektu necitlivosti

Efekt otupělosti je velmi užitečný pro přesvědčování lidí, kteří se zpočátku zdráhají. Účinky přesvědčování obvykle trvají asi šest týdnů . Když se nás někdo snaží přesvědčit, abychom si koupili bohy produkty Obsah komerční reklamy si obvykle pamatujeme déle než značku nebo společnost, která ji sponzoruje, nebo osoby zapojené do reklamy. Vyhnout se nebo posílit znecitlivující účinek jsou dvě taktiky, které se používají v závislosti na záměru a základních zájmech.

Když se objeví efekt necitlivosti zdá se, že v průběhu času dochází k disociaci mezi zprávou a zdrojem . Z tohoto důvodu se některé společnosti rozhodnou inzerovat podobné zprávy pravidelně. To je dostatečné pro stimulaci paměti a zamezení zmíněné disociace, a tedy torpor efektu. To je důvod, proč jsou herci v reklamách téměř vždy stejní. Pokud je jejich identita zapomenuta, ztrácí důvěryhodnost. Pokud jsou stále stejné, jsou důvěryhodnější.

Naopak někdy je lepší zapomenout na důvěryhodnost zdroje, zvláště pokud je špatný . V těchto případech je vhodné povzbudit efekt necitlivosti . Například mnoho politiků není považováno za velmi spolehlivé vzhledem k jejich dosavadním výsledkům. Z tohoto důvodu vydávají své nejdůležitější zprávy v určité vzdálenosti od sebe, aby si lidé pamatovali obsah a ne odesílatele.